Cloud Apps es una innovación reciente de Boyum IT. Consiste en un conjunto de aplicaciones “ligeras” en la nube para SAP Business One que están basadas en perfiles, se pueden instalar rápidamente y son fáciles de usar.
En esta reciente entrevista para el podcast de Boyum IT, Fernando Alexio, director de producto de Cloud Apps, explica las razones por las que los socios deberían adoptar su plataforma y cuáles son las ventajas que esta les ofrece.
¿Cuáles dirías que son los principales retos a los que se enfrentan los socios en su actividad diaria?
Cuando comenzamos a desarrollar la primera aplicación en la nube, hace casi dos años, nuestra empresa tenía un conocimiento muy sólido de SAP Business One. Y esto era gracias a que hemos sido líderes en el segmento de soluciones SAP Business One durante muchos años.
Sabíamos que no nos podíamos conformar con proporcionar productos que se limitaran a satisfacer las necesidades de los clientes finales que utilizan SAP Business One.
Era necesario que pudiésemos generar mucho valor para los socios del “ecosistema”. En este sentido, entendíamos que ofrecer soluciones complementarias a SAP Business One potenciaría las ventas de los sistemas de planificación de recursos empresariales (enterprise resource planning – ERP) y no sería un factor de riesgo para los proyectos.
Como buen equipo de producto que somos, cumplimos con lo que era nuestra obligación: analizamos cuáles eran las principales dificultades de los socios en el ciclo de ventas y en la implementación de SAP Business One.
Así, llevamos a cabo una serie de entrevistas con socios de diferentes dimensiones y regiones y que contaban con distintas estrategias de negocio. Tras muchas entrevistas, hemos detectado la existencia de ciertos patrones. Podemos decir que los equipos de ventas, implementación y soporte tienen sus retos específicos.
Tuvimos una gran cantidad de entrevistas y conversaciones con diferentes socios y siempre nos encontrábamos con los mismos problemas que obstaculizan su actividad diaria.
- Ventas: Los ERP tienen lagunas funcionales y es difícil poder cerrar un negocio sin contar con soluciones complementarias.
- Implementación: Los complementos pueden aumentar el tiempo, la complejidad y los riesgos de las implementaciones, lo que conlleva una menor rentabilidad.
- Soporte: El aprendizaje y la gestión de múltiples complementos en diferentes versiones lleva su tiempo. El proceso de actualización supone riesgos para los clientes de los socios.
¿De qué manera aborda Cloud Apps estos problemas? ¿Cómo describirías el valor añadido que aporta?
El objetivo que perseguimos con Cloud Apps es proporcionar a los socios aplicaciones en la nube de carácter escalable que faciliten unas relaciones satisfactorias con los clientes, permitan una implementación sin esfuerzos, y exijan unos requisitos de asistencia mínimos.
Es necesario desarrollar soluciones eficaces pero que, al mismo tiempo, sean fáciles de configurar y de utilizar.
A fin de alcanzar este resultado, es fundamental adoptar un enfoque moderno del desarrollo de productos que dé tanta importancia al proceso de evaluación como a la entrega de software operativo.
Antes de empezar a escribir líneas de código, llevamos a cabo un ejercicio de investigación y validación con clientes y socios que nos asegure que nuestras soluciones son valiosas para ellos. Continuamos con este circuito de retroalimentación a lo largo del ciclo de desarrollo de software, supervisando las percepciones de los clientes y los cambios de comportamiento respecto a sus prácticas actuales.
Además, disponemos de un equipo talentoso de ingenieros y diseñadores que crean productos atractivos y sencillos.
Una solución desarrollada de esta manera puede agilizar el proceso de ventas y ayudar a los socios a cerrar más negocios de SAP Business One.
Al fin y al cabo, cuando no tienes la necesidad de convencer a un cliente potencial de por qué esta solución es valiosa, la situación es sencilla.
Por último, la facilidad de uso marca la diferencia durante la implementación. Los consultores configuran las aplicaciones en unas pocas horas, lo que reduce drásticamente los problemas del proyecto.
La asistencia a los socios es un proceso complicado, que lo es aún más con la supervisión y el uso de varias aplicaciones complejas. Las soluciones de uso sencillo son esenciales para mejorar la satisfacción del cliente con el soporte.
Si tuvieras que describir Cloud Apps en una frase, ¿cuál sería?
Un conjunto de aplicaciones “ligeras” en la nube para SAP Business One que están basadas en perfiles, se pueden instalar rápidamente y son fáciles de usar.
¿Cómo encaja Cloud Apps en la estrategia general de productos de Boyum IT?
Ante todo, Cloud Apps es una plataforma tecnológica. En la actualidad, ya disponemos de tres soluciones que han sido desarrolladas con esta tecnología:
- Build: Gestión del desarrollo de productos.
- Produce: Procesamiento de órdenes de producción.
- Inspect: Gestión de la inspección de calidad.
Y habrá muchas más en el futuro.
La implementación de un ERP puede suponer una carga para los clientes, que deberían realizar una inversión inteligente para mantener su solución.
Sin embargo, esto no constituye una excusa para estancar la innovación, ya que para poder alcanzar nuevas cotas es necesario una revisión constante.
Por este motivo, Cloud Apps puede ser utilizada por cualquier cliente de SAP Business One, incluso por aquellos con instalaciones locales.
De este modo, hacemos posible un concepto de solución híbrida, que maximiza el rendimiento de la inversión en soluciones ya implementadas y permite el acceso a soluciones innovadoras basadas en la nube.
¡Se combina lo mejor de ambos mundos!
Este enfoque híbrido es ventajoso para los socios. Pueden ofrecer valor e innovación a clientes nuevos y existentes, generando oportunidades en toda su cartera de clientes.
Cuando hablamos de un enfoque basado en perfiles, ¿puedes decirnos algo acerca de los productos y el público objetivo, así como de las tareas que se pueden resolver?
Antes de pensar en cualquier producto o función, recurrimos al proceso de evaluación para mapear los objetivos que se corresponden con un determinado rol profesional, que definimos como persona usuaria.
Estos objetivos de usuario se denominan “tareas por realizar”, un concepto popularizado por el difunto profesor Clayton Christensen de la Harvard Business School.
A través del mapeo de las tareas principales y del entendimiento de las dificultades de la persona usuaria durante la ejecución del trabajo, podemos desarrollar soluciones que aborden las necesidades reales de manera efectiva.
Inspect – gestión de inspección de calidad.
Perfil: gestor de calidad:
– planifica las inspecciones;
– supervisa las inspecciones;
– analizar los resultados de las inspecciones.
Función: inspector de calidad:
– ejecuta las inspecciones;
– emite certificados de inspección.
Del mismo modo, Build se ha desarrollado para los gestores de producto que necesitan realizar “tareas” relacionadas con el desarrollo de productos. Por su parte, Produce es una solución para los gestores de producción y los operarios de la planta de producción, que cubre las “tareas” relacionadas con el procesamiento de las órdenes de producción.
Para entender mejor el concepto de “tareas por realizar”, recomiendo leer el libro “Competir contra la suerte”, del profesor Christensen.
¿Dirías que los productos se centran en sectores específicos?
Al adoptar el concepto de “tareas por realizar”, la segmentación de los clientes objetivo se realiza en función de las necesidades de los mismos, y no sobre la base de datos micro-verticales o demográficos.
Por ejemplo, los clientes que poseen la necesidad de una “gestión de inspección de calidad” son clientes potenciales de Inspect, con independencia del sector concreto al que pertenezcan.
Las particularidades de cada empresa se abordan en la implementación del producto. Es aquí donde por ejemplo se trata cómo se crean los planes de inspección, los niveles de calidad requeridos, los tipos de pruebas, etc.
Por supuesto, los clientes que ya son bastante experimentados en sus sectores verticales pueden necesitar soluciones más amplias. Para ellos, disponemos de productos como Beas Manufacturing y Produmex WMS, que pueden adaptarse mejor a estos escenarios industriales específicos.
Antes has mencionado la complejidad y la curva de aprendizaje de los complementos robustos. ¿Cuánto tiempo tienen que invertir los socios en la formación de consultores, la configuración y la formación de usuarios?
Todo se hace en un solo día. La formación se basa en un aprendizaje a distancia cuya duración es inferior a 2 horas.
La configuración de la aplicación dura menos, de 1 a 2 horas. Puesto que los objetos de datos principales se sincronizan automáticamente con SAP Business One, ¡no existe migración de datos!
Además, existen materiales de calidad para ayudar a los socios en sus demostraciones de preventa y de producto.
Estamos hablando de aplicaciones “ligeras” para SAP Business One. ¿Existen requisitos técnicos para utilizar las aplicaciones y es imprescindible ejecutar SAP en la nube?
Los clientes deben contar con una instalación de SAP Business One.
Sin embargo, no importa si esa instalación es local o se realiza en algún entorno de nube.
Funciona con bases de datos HANA o SQL y con cualquier licencia de SAP Business One, incluido el acceso indirecto basado en el usuario, que es mucho más asequible.
Si yo fuese un socio, ¿por qué debería adoptar este producto? Se trata de una suscripción y no veo que vaya a obtener ingresos elevados cuando empiece a vender.
Los socios experimentados ya han comprendido que el modelo de negocio del “ecosistema” SAP Business One depende del volumen.
Incluso con la venta de licencias perpetuas, el componente de ingresos recurrentes está presente, con la cuota de mantenimiento que se cobra cada año.
Los ingresos recurrentes son como una red de seguridad, incluso en tiempos de crisis como esta pandemia.
Por lo tanto, tener un buen proceso de ventas, implementaciones rápidas y volumen es esencial para tener un negocio saludable.
Las soluciones de implementación rápida como Cloud Apps permiten a los socios ser más eficientes en sus operaciones de venta e implementación, liberando recursos para la captación de nuevos clientes SAP, que es el verdadero motor del negocio.
La barrera de entrada es muy baja con Cloud Apps. Se trata de un proceso de ventas con contacto reducido que sirve tanto para nuevos clientes de SAP como para nuevas oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas.
Además, el compromiso inicial del cliente es pequeño, ya que es posible empezar con una suscripción de sólo 3 meses.
En lugar de emplear el tiempo de su equipo de ventas en convencer al cliente del valor de una solución, deje que el cliente utilice el producto.
Cuando un cliente comprende por sí mismo el valor de una solución, no hay venta perdida.
¿Qué pasos debo seguir si quiero añadir Cloud Apps a mi cartera?
Contamos con un fantástico equipo dedicado al éxito de los socios. Sólo tienes que ponerte en contacto con tu gestor de canal (Channel Manager) y decirle que quieres disfrutar de Cloud Apps.
Si todavía no eres socio de Boyum, envía un correo electrónico a sales@boyum-it.com, y un gestor de canal se pondrá en contacto contigo.
