Hoy en día, los socios de canal que tienen éxito invierten mucho en el desarrollo de la experiencia de sus equipos técnicos, porque eso es por lo que pagan sus clientes.
Impulsa tu plan de acción para Beas Manufacturing
Hoy en día, los socios de canal que tienen éxito invierten mucho en el desarrollo de la experiencia de sus equipos técnicos, porque eso es por lo que pagan sus clientes. Los amplios conocimientos de los equipos de consultoría sobre sus clientes objetivo y los sectores relacionados son un factor clave de su excelencia.
Con demasiada frecuencia, la formación técnica y de ventas que un proveedor proporciona a los socios de canal es incompleta y no tan rica o rigurosa como la que se ofrece internamente.
Sin embargo, limitar la cantidad y la calidad de los materiales de formación prepara el terreno para crear un escenario en el que el socio necesita recurrir a la experiencia del proveedor. Y todo ello delante de su cliente.
¿Qué quieren realmente los clientes potenciales?
Antes de empezar, es importante recordar que los socios de canal venden a clientes finales. Para captar el interés de cualquier cliente potencial durante un ciclo de ventas e influir en su decisión de compra, Forrester Research realizó una encuesta entre los clientes y llegó a estas conclusiones de interés:
Sin embargo, la mayoría de las veces esos clientes se enfrentan a una realidad completamente distinta de lo que de verdad quieren:
Lo que realmente nos dice este gráfico es que, aunque los representantes de ventas o incluso los consultores pueden explicar bien la funcionalidad de un producto, carecen de la comprensión de los retos reales del cliente. Esto significa que el socio no se toma el tiempo necesario para comprender en profundidad qué es lo que desea este cliente, o bien -y esto ocurre la mayoría de las veces- que el socio carece de amplios conocimientos del sector.
¿Cuáles son los retos de vender un producto vertical?
Hemos mantenido muchas conversaciones con socios a lo largo de los años y nos hemos dado cuenta de que nuestros socios se encuentran con diferentes retos a la hora de vender e implantar productos que coinciden en gran medida con las conclusiones del estudio de Forrester.
Los retos a los que se enfrentan los socios de canal a la hora de vender e implantar con éxito un producto vertical son los siguientes:
Reto nº 1 – Tiempo limitado
Somos conscientes de que muchos socios de canal trabajan con más de un proveedor. Esto significa ser capaz de adquirir experiencia en diferentes productos en una industria que avanza a un ritmo vertiginoso. Esto supone un reto incluso para los socios con más éxito. El tiempo se está convirtiendo en un recurso muy valioso.
Reto nº 2 – Conocimiento limitado del sector
Por lo tanto, para que un negocio se cierre con éxito y luego se ponga en práctica, es importante comprender los requisitos específicos y los puntos débiles de cada cliente. Y lo que es más importante, adquirir conocimientos actualizados del sector requiere formación. De nuevo, todo se reduce a tiempo.
Reto nº 3 – Materiales de marketing inexistentes o deficientes
Elaborar los materiales, presentaciones y plantillas adecuados requiere tiempo y esfuerzo, que sabemos que no tienes.
Tú puedes mejorar con Beas Manufacturing
Hemos reflexionado largo y tendido sobre lo que ayudará a nuestros socios a superar con éxito estos retos.
Tal y como nosotros lo vemos, y simplificando en exceso, existen 3 fases en la venta de Beas Manufacturing (o de cualquier otro producto) por las que pasa un cliente típico:
- Fase de ventas: simple y llanamente, esta fase incluye la presentación de Beas Manufacturing a un nuevo cliente potencial hasta la firma del acuerdo.
- Fase de implementación: aquí es donde se implementa Beas Manufacturing y los usuarios reciben la formación para utilizar el programa hasta que la puesta en marcha es un éxito.
- Fase de soporte: el producto está implementado; a partir de este momento, proporcionamos servicios continuos para el cliente y gestionamos los casos de soporte.
Todas estas fases requieren que el consultor de ventas, preventa e implantación adquiera ciertos conocimientos del sector y comprenda cómo encaja Beas Manufacturing en los retos actuales y futuros de ese sector concreto.
Por lo tanto, el paso obvio para nosotros fue crear paquetes industriales específicos para Beas Manufacturing. Estos paquetes están destinados a cerrar las brechas de conocimiento de la industria y reducir el tiempo que tú, el socio, necesitas para tener éxito en una industria específica.
Actualmente, puedes encontrar paquetes industriales para las siguientes industrias manufactureras:
- Alimentación y bebidas.
- Alta tecnología y electrónica.
- Maquinaria industrial y componentes.
- Fabricación de metales.
- Productos químicos.
Conoce mejor el sector
¿Cómo hemos tenido la idea para estos paquetes?
Simplemente seguimos preguntando a nuestros clientes, socios y consultores experimentados cuáles consideran que son los retos de industrias específicas, y qué hace que Beas Manufacturing sea la solución perfecta para ellos. Analizamos sus respuestas y hemos incluido nuestros resultados en el paquete.
Así, la próxima vez que recibas un cliente potencial de un sector específico, podrás adquirir más experiencia revisando el material.
Esto te ayudará enormemente en tus esfuerzos de venta y simplificará el ciclo de ventas.
¿Qué incluye el kit de herramientas?
En cada paquete, encontrará piezas de información separadas en diferentes carpetas:
- Herramientas de venta y preventa.
- Herramientas de mejores prácticas e implementación.
- Herramientas de marketing.
Aumenta la preparación de sus comerciales
La reunión de evaluación es una fase importante de casi todos los ciclos de ventas. Después de todo, no quieres presentar una demostración enlatada del software de Beas Manufacturing. Cada cliente potencial es único y, por lo tanto, toda presentación excelente debe adaptarse a sus necesidades.
Hemos creado:
- Una presentación general de ventas, centrada en los retos conocidos de ese sector y en la propuesta de valor de Beas Manufacturing. Se trata de una presentación personalizable, lo que significa que puedes elegir las diapositivas que desees presentar en función de tus conversaciones con el cliente potencial.
- Un vídeo que muestra cómo presentar las diapositivas. De este modo, podrás perfeccionar fácilmente tu mensaje y tus habilidades de presentación.
- Guión del vídeo: la transcripción del vídeo. Así, podrás leerlo si lo deseas.
- Base de datos de demostraciones: hemos preparado una completa base de datos que incluye escenarios de diferentes sectores.
- Lista de comprobación del análisis de necesidades: una sencilla herramienta de evaluación que te ayudará a prepararte para la sesión de preventa y adaptarla, en la medida de lo posible, a los requisitos del cliente potencial. Este cuestionario incluye listas de comprobación y preguntas abiertas. Recomendamos utilizar la lista de comprobación antes de la presentación propiamente dicha. Este cuestionario puede servir como una buena base para la plantilla del documento del anteproyecto.
Un juego de herramientas de implementación rápida
Entendemos que para conseguir con éxito un negocio, los consultores necesitan presentar a fondo cómo Beas Manufacturing puede realmente ayudarles a hacer crecer su negocio. Esto requiere que los consultores comprendan los entresijos de su sector y los procesos empresariales relacionados.
Hemos preparado un material para ayudarte en tu discusión de implementación, específicamente durante un ciclo de ventas.
Automatiza la configuración de Beas Manufacturing
Hemos creado un documento de encuesta de requisitos que es una herramienta de implementación clave para Beas Manufacturing.
El documento de encuesta de requisitos te guiará a través de las preguntas que debes hacer al cliente potencial en las diferentes áreas de negocio. A continuación, con un solo clic, generas un archivo que puedes importar y configurar automáticamente en Beas Manufacturing.
Este documento puede utilizarse de múltiples maneras:
Durante los talleres de requisitos empresariales de la fase de preparación, para capturar los cambios de configuración e instalación necesarios para implementar el proceso empresarial.
Durante la fase de realización, como lista de comprobación al realizar los cambios de instalación y configuración.
Como lista de comprobación durante la fase de ejecución del proyecto.
Proporciona una copia del documento completado a tu organización de soporte para atender mejor al cliente.
Comprender las mejores prácticas del sector
Otro documento que puedes encontrar en los paquetes industriales de Beas Manufacturing es un documento de mejores prácticas.
Este documento proporciona una visión general sobre las funciones y los procesos relevantes que se utilizan normalmente en esa industria específica. No se trata de un proceso fijo y estándar, sino de un medio de apoyo en la fase de preventa y una guía para la fase de anteproyecto.
Este documento se centra en los procesos de producción y las funciones de Beas Manufacturing.
He aquí un ejemplo de diapositiva:
Por último, pero no menos importante – Marketing
Aquí encontrarás recursos que te ayudarán a comercializar Beas Manufacturing. Es decir, material sobre casos de éxito y un folleto de marketing.
Antes de irnos, queríamos hacerte saber que en Boyum IT nos preocupamos de verdad por tu éxito. Queremos ayudarte a crecer con Beas Manufacturing.
Los socios que han empezado a utilizar los paquetes industriales de Beas Manufacturing ya han expresado su gran satisfacción con el material. ¿Ya lo has descargado? Asegúrate de compartirlo con tus colegas.
¿Necesitas herramientas adicionales? ¿Tienes alguna idea sobre cómo podemos ayudarte mejor? Envíanos un correo electrónico.
