Fördere Deinen „Spielplan“ für Beas Manufacturing

Erfolgreiche Vertriebspartner investieren heute stark in die Entwicklung von Fachwissen in ihren technischen Teams, denn dafür zahlen ihre Kunden.

Fördere Deinen „Spielplan“ für Beas Manufacturing

Erfolgreiche Vertriebspartner investieren heute stark in die Entwicklung von Fachwissen in ihren technischen Teams, denn dafür zahlen ihre Kunden. Umfassende Kenntnisse der Beratungsteams über ihre Zielkunden und die entsprechenden Branchen sind ein Schlüsselfaktor für ihre hervorragende Leistung.

Viel zu oft sind die vertrieblichen und technischen Schulungen, die ein Anbieter seinen Vertriebspartnern zur Verfügung stellt, unvollständig und nicht so umfangreich oder streng wie die intern angebotenen Schulungen.

Die Begrenzung des Umfangs und der Qualität des Schulungsmaterials schafft jedoch die Voraussetzungen für ein Szenario, in dem der Partner auf das Fachwissen des Anbieters zurückgreifen muss. Und das alles vor den Augen des Kunden.

Was wollen potenzielle Kunden wirklich?

Bevor wir beginnen, ist es wichtig, daran zu denken, dass Vertriebspartner an Endkunden verkaufen. Um das Interesse potenzieller Kunden während eines Verkaufszyklus zu wecken und ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen, hat Forrester Research eine Umfrage unter Kunden durchgeführt und ist zu diesen sehr interessanten Ergebnissen gekommen:

In den meisten Fällen sehen sich diese Kunden jedoch einer völlig anderen Realität gegenüber als dem, was sie eigentlich wollen:

Was uns dieses Diagramm wirklich sagt, ist, dass Vertriebsmitarbeiter oder sogar Berater zwar die Funktionalität eines Produkts gut erklären können, ihnen aber das Verständnis für die tatsächlichen Herausforderungen des Kunden fehlt. Das bedeutet entweder, dass der Partner sich nicht die Zeit nimmt, um genau zu verstehen, was den Kunden zufrieden macht, oder – und das ist meistens der Fall – dass es dem Partner an umfassenden Branchenkenntnissen mangelt.

Was sind die Herausforderungen beim Verkauf eines vertikalen Produkts?

Wir haben im Laufe der Jahre viele Gespräche mit Partnern geführt und dabei festgestellt, dass unsere Partner beim Verkauf und der Implementierung von Produkten auf verschiedene Herausforderungen stoßen, die sich mit den Ergebnissen der Forrester-Studie decken. 

Die Herausforderungen für Vertriebspartner beim erfolgreichen Verkauf und der Implementierung eines vertikalen Produkts sind folgende:

• Herausforderung Nr. 1 – Begrenzte Zeit

Wir sind uns bewusst, dass viele Vertriebspartner mit mehr als einem Anbieter zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass man in der Lage sein muss, in einer schnelllebigen Branche Fachwissen über verschiedene Produkte zu erwerben. Dies stellt selbst für die erfolgreichsten Partner eine Herausforderung dar. Zeit wird zu einer sehr kostbaren Ressource.

• Herausforderung Nr. 2 – Begrenzte Branchenkenntnisse

Damit ein Geschäft erfolgreich abgeschlossen und anschließend umgesetzt werden kann, ist es wichtig, die spezifischen Anforderungen und Probleme der einzelnen Kunden zu verstehen. Am wichtigsten ist, dass der Erwerb aktueller Branchenkenntnisse Schulungen erfordert, und auch hier geht es vor allem um Zeit.

• Herausforderung Nr. 3 – Keine/schlechte Marketingmaterialien

Die Erstellung der richtigen Materialien, Präsentationen und Vorlagen erfordert Zeit und Mühe, die Du natürlich nicht hast.

Du kannst Dein „Spiel“ bei Beas Manufacturing verbessern

Wir haben lange und intensiv darüber nachgedacht, was unseren Partnern helfen kann, diese Herausforderungen erfolgreicher zu meistern.

Unserer Meinung nach gibt es, wenn wir es stark vereinfachen, 3 Phasen, die ein typischer Kunde beim Verkauf von Beas Manufacturing (oder jedem anderen Produkt) durchläuft:

1. Verkaufsphase – ganz einfach, in dieser Phase wird Beas Manufacturing einem neuen Interessenten vorgestellt, bis dieser den Vertrag unterschreibt.
2. Implementierungsphase – in dieser Phase wird Beas Manufacturing implementiert und die Benutzer werden geschult, um das Programm zu nutzen, bis es erfolgreich in Betrieb genommen wird.
3. Support-Phase – das Produkt wird implementiert. Von diesem Zeitpunkt an bieten wir dem Kunden laufende Dienstleistungen an und bearbeiten Supportfälle.

Alle diese Phasen erfordern, dass Dein Vertriebs-, Pre-Sales- und Implementierungsberater einige Branchenkenntnisse erwirbt und versteht, wie Beas Manufacturing in die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen der jeweiligen Branche passt.

Daher war es für uns naheliegend, ein spezielles Branchenpaket für Beas Manufacturing zu erstellen. Diese Pakete zielen darauf ab, die Lücken im Branchenwissen zu schließen und die Zeit zu verkürzen, die Du als Partner benötigst, um in einer bestimmten Branche erfolgreich zu sein.

Derzeit findest Du Branchenpakete für die folgenden Fertigungsindustrien:

• Lebensmittel und Getränke.
• High-Tech und Elektronik.
• Industrielle Maschinen und Komponenten.
• Metallverarbeitung.
• Chemikalien.

Gewinne Einblick in das Branchenwissen

Wie sind wir auf diese Pakete gekommen?

Wir haben einfach unsere Kunden, Partner und erfahrenen Berater gefragt, was sie als die Herausforderungen bestimmter Branchen ansehen und was Beas Manufacturing zur perfekten Lösung für sie macht. Wir haben ihre Antworten analysiert und unsere Ergebnisse in das Paket eingebettet.

Wenn Du also das nächste Mal einen Lead aus einer bestimmten Branche erhältst, kannst Du durch die Durchsicht des Materials weiteres Fachwissen gewinnen.

Dies wird Deine Verkaufsanstrengungen enorm unterstützen und den Verkaufszyklus vereinfachen.

Was ist im Toolkit enthalten?

In jedem Paket findest Du Informationen, die in verschiedenen Ordnern unterteilt sind:

• Tools für den Verkauf und die Verkaufsvorbereitung.
• Werkzeuge für beste Verfahren und Implementierung.
• Marketing-Tools

Steigere die Bereitschaft Deiner Vertriebsmitarbeiter

Das Erkundungsgespräch ist eine wichtige Phase in fast jedem Verkaufszyklus. Schließlich willst Du keine vorgefertigte Demo der Software von Beas Manufacturing präsentieren. Jeder Interessent ist einzigartig und daher muss jede hervorragende Präsentation an seine Bedürfnisse angepasst werden.

Wir haben Folgendes erstellt:

• Eine Überblickspräsentation, die sich auf die bekannten Herausforderungen dieser Branche und das Leistungsversprechen von Beas Manufacturing konzentriert. Es handelt sich um eine anpassbare Präsentation, d. h. Du kannst die Folien, die Du präsentieren möchtest, auf der Grundlage Deiner Gespräche mit dem potenziellen Kunden auswählen.
• Ein Video, das zeigt, wie Du die Folien präsentieren kannst. Auf diese Weise kannst Du Deine Mitteilung und Deine Präsentationsfähigkeiten leicht trainieren.
• Ein Videoskript – die Abschrift des Videos. Du kannst es also lesen, wenn Du möchtest.
• Eine Demo-Datenbank – wir haben eine vollständige Datenbank mit Szenarien aus verschiedenen Branchen vorbereitet.
• Eine Checkliste zur Bedarfsanalyse – ein einfaches Hilfsmittel zur Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, das Du so weit wie möglich an die Anforderungen des Interessenten anpassen kannst. Dieser Fragebogen enthält Checklisten und offene Fragen. Wir empfehlen, die Checkliste vor der eigentlichen Präsentation zu verwenden. Dieser Fragebogen kann als gute Grundlage für die Vorlage des Blueprint-Dokuments dienen.

Ein Toolkit für die schnelle Umsetzung

Wir wissen, dass Berater, die einen Auftrag erfolgreich abschließen wollen, gründlich darlegen müssen, wie Beas Manufacturing ihnen helfen kann, ihr Geschäft auszubauen. Dies setzt voraus, dass die Berater ihre Branche und die damit verbundenen Geschäftsprozesse in- und auswendig kennen.

Wir haben Materialien vorbereitet, die Dich bei Deinen Implementierungsgesprächen unterstützen, insbesondere während eines Verkaufszyklus.

Automatisiere die Einrichtung von Beas Manufacturing

Wir haben ein Anforderungserhebungsdokument erstellt, das ein wichtiges Instrument für die Implementierung von Beas Manufacturing ist.

Das Anforderungserhebungsdokument führt Dich durch die Fragen, die Du den potenziellen Kunden in den verschiedenen Geschäftsbereichen stellen musst. Mit einem einzigen Mausklick wird dann eine Datei erstellt, die Du in Beas Manufacturing importieren und automatisch konfigurieren kannst.

Dieses Dokument kann auf mehrere Arten verwendet werden:

Während der Blueprint-Phase in den Workshops zu den Geschäftsanforderungen, um die erforderlichen Einstellungen und Konfigurationsänderungen zu erfassen, die für die Implementierung des Geschäftsprozesses erforderlich sind.

In der Realisierungsphase als Checkliste bei der Durchführung der Einrichtungs- und Konfigurationsänderungen.

Als Checkliste während der Projektimplementierungsphase.

Gebe eine Kopie des ausgefüllten Dokuments an Deine Support-Organisation weiter, um den Kunden besser bedienen zu können.

Verstehe die Best Practices der Branche

Ein weiteres Dokument, das Du in den Beas Manufacturing Branchenpaketen finden kannst, ist ein Best-Practice-Dokument.

Es bietet einen Überblick über die relevanten Funktionen und Prozesse, die typischerweise in der jeweiligen Branche verwendet werden. Es handelt sich dabei nicht um einen festen Standardprozess, sondern um eine Unterstützung in der Pre-Sales-Phase und einen Leitfaden für die Blueprint-Phase.

Der Schwerpunkt dieses Dokuments liegt auf Produktionsprozessen und Beas Manufacturing-Funktionen.

Hier ist eine Beispielfolie:

Und nicht zuletzt – Marketing

Hier findest Du Ressourcen, die Dich bei der Vermarktung von Beas Manufacturing unterstützen. Das heißt, Material über Erfolgsgeschichten und eine Marketingbroschüre.

Bevor wir uns verabschieden, möchten wir Dich wissen lassen, dass wir von Boyum IT uns wirklich um Deinen Erfolg kümmern. Wir möchten Dir helfen, mit Beas Manufacturing zu wachsen.

Partner, die mit der Nutzung der Beas Manufacturing Branchnpakete begonnen haben, haben bereits ihre große Zufriedenheit mit dem Material zum Ausdruck gebracht. Hast Du es bereits heruntergeladen? Teile es mit Deinen Kollegen.

Benötigst Du zusätzliche Tools? Hast Du eine Idee, wie wir Dich besser unterstützen können? Schicke uns einfach eine E-Mail.