Las ventas son un juego de información. Para tener éxito, tu personal de desarrollo comercial debe conocer tus productos al dedillo. Deben ser capaces de responder a preguntas en cualquier momento y convencer a los clientes potenciales del valor de tus productos en todo momento.
Los representantes de ventas también tienen que conocer al cliente: sus preferencias, su historial con la empresa, sus necesidades, etcétera. Es mucho pedir, pero con una tecnología de gestión de la información sobre productos resulta mucho más fácil.
Estas son algunas de las formas en las que disponer de información actualizada sobre los productos puede ayudar a los representantes de ventas a destacar:
1. Atención al cliente más rápida
Los clientes tienen preguntas y quieren respuestas ahora, no mañana. En el estudio de Arise de 2017, los investigadores descubrieron que casi el 66% de las personas tienen como expectativa esperar dos minutos o menos cuando llaman a algún sitio. Disponer de acceso fácil y rápido a información actualizada sobre productos y precios es crucial para responder con rapidez a las peticiones de los clientes.
Al disponer de información actualizada sobre los productos, también dispondrás de la base adecuada para el autoservicio del cliente, lo que podría mejorar significativamente su servicio de atención al cliente.
2. Dar respuesta a las objeciones
Cuando tu equipo de desarrollo empresarial dispone de la información más actualizada sobre los productos, puede responder a las preguntas de los clientes con mayor eficacia, pero también puede responder a las objeciones con mayor facilidad. Cuando un cliente plantea una objeción, casi siempre se pregunta si el producto puede satisfacer sus necesidades. Pónselo fácil a tu representante de ventas y recopila todo lo que necesita saber en un lugar que se actualice con regularidad.
3. Presupuestos más rápidos
Tener acceso a información actualizada sobre el producto también ayuda a los comerciales a elaborar presupuestos con mayor rapidez. Cuando tu personal de desarrollo comercial tiene acceso a un sistema de gestión de información de productos (Product Information Management – PIM), preparar incluso presupuestos detallados es tan fácil como hacer clic en los campos adecuados. Los costes de los productos, las especificaciones y cualquier descuento por volumen son transparentes y actuales.
4. Precios diferenciados
Adoptar un sistema PIM también facilita la fijación de precios diferenciados. En función del sector, la región o la forma de hacer negocios que se desee, los distintos clientes pueden recibir precios diferentes, ya sea una forma de recompensar a un cliente antiguo o un descuento especial para una zona.
Los sistemas PIM agilizan este proceso permitiéndote establecer parámetros de precios para cada cliente y pueden actualizarse de forma remota, de modo que la introducción de un aumento generalizado en el precio de un producto es sencilla y precisa.
5. Errores de cotización
Hablando de errores, cuando se utiliza un sistema PIM, la información de los productos siempre está alineada, por lo que no se deja tras de sí un presupuesto con errores que haya que limpiar después, si es que los clientes potenciales todavía están por aquí. No te arriesgues. Los errores en los presupuestos cuestan dinero a tu empresa cuando son demasiado bajos, te cuestan negocio cuando son demasiado altos y, en general, te hacen menos profesional cuando son inconsistentes. En lugar de eso, adopta un sistema de gestión de la información sobre productos que se encargue del trabajo preliminar por ti.
El objetivo de cualquier empresa debería ser disponer de información actualizada sobre sus productos. Facilita la fijación de precios, agiliza el proceso de venta y ayuda a tu equipo a ofrecer el mejor servicio al cliente posible. Adoptar un sistema de gestión de la información sobre productos o PIM es una de las mejores formas de asegurarse de que la información sobre tus productos está siempre actualizada.
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